Online retail helpt meubel- en decoratiebedrijven te groeien door nieuwe doelgroepen te bereiken, en het team voor bedrijfsontwikkeling van Leslie moedigt de overstap aan door ze op het platform van Overstock te brengen. Het doel van Leslie is om een potentiële nieuwe leverancier - een partner genoemd - als 'live' te markeren op het platform, deze over te dragen aan de onboarding- en meubelinkoopteams van Overstock en de verkoop van het bedrijf te zien bloeien.

Leslie beheert meer dan 200 potentiële strategische partners tegelijk en richt zich op die 'harde noten', of grotere bedrijven die denken dat ze niet klaar zijn voor online retail. Ze overbrugt een belangrijke kloof door de doelen van partners op elkaar af te stemmen en uit te leggen hoe het platform werkt, en de sleutel tot haar succes is het persoonlijk maken van deze relaties. Ze gebruikt Asana om de doelen, voorkeuren, accountgegevens en geschiedenis van haar klanten bij te houden.

Dit niveau van gepersonaliseerd beheer zorgt ervoor dat partners zich meer voelen dan alleen maar een vis in de zee. Het geheugen alleen is niet genoeg om het voor elkaar te krijgen, dus Asana doet het zware werk en laat Leslie zich concentreren op het creëren van duurzame relaties.

Ondersteuning voor warme relaties

Vier keer per jaar doen Leslie en haar collega voor bedrijfsontwikkeling, Teagin, aan Go-to-market met reizen naar North Carolina en Las Vegas, waar ze potentiële partners ontmoeten, problemen oplossen en meubel-showrooms bezoeken.

Om elke vergadering productief te laten zijn - en om het vertrouwen van de klant te winnen - moeten Leslie en haar team op de hoogte zijn van met wie ze praten en waar het laatste gesprek is gebleven.

Ze is van mening dat informatie zoals wat een contactpersoon doet, wat ze verkopen en waar ze wonen belangrijke context is. "Ik denk dat we dat vandaag de dag vaak missen in de wereld", zegt ze. “Het is verfrissend om gezichten bij namen te zetten en die relaties op te bouwen. Ik wil dat partners weten dat ik luister en dat ik om ze geef."

Wanneer een vergadering voorbij is, moeten ze ook actiepunten noteren en mentaal overstappen naar de volgende partner, met de geruststelling dat de informatie van de vorige partner is vastgelegd.

Deze partnerrelaties kunnen jaren duren, en wanneer ze zich bij Overstock aanmelden, nemen andere teams het account over. Een nieuwe live partner wordt overgedragen aan een onboardingteam voor training en vervolgens overgedragen aan meubelinkopers. Ondertussen is het juridische team betrokken bij contractbesprekingen. Leslie wil ervoor zorgen dat deze teams toegang hebben tot dezelfde context, zodat de warme relatie die ze heeft opgebouwd de partner tijdens zijn hele traject bij Overstock volgt.

Waarom ze Asana kozen

Leslie wilde niet alleen afhankelijk zijn van haar geheugen voor partnerinformatie, dus ging ze op zoek naar de beste tool om deze te beheren. De tool moest haar helpen belangrijke details te onthouden, ervoor zorgen dat ze de juiste boodschappen overbracht, en succesvolle reizen plannen voor fysieke vergaderingen, beurzen en conferenties.

Ze koos voor Asana omdat het gemakkelijk mee te nemen is en aan al haar behoeften voldoet. Ze neemt een tablet mee naar vergaderingen, zodat ze snel de context kan zien en aantekeningen kan maken, en wanneer partners bellen, kan ze Asana openen en op de hoogte zijn. Cross-functional teams bij Overstock die met het account werken, kunnen verbonden blijven met dezelfde informatie - en ondertussen gebruikten product- en ontwerpteams bij Overstock Asana al om online ervaringen te ontwikkelen.

Hoe Overstock partnerdetails bijhoudt in Asana

Tegenwoordig houdt het team van Leslie informatie bij door de naam van een partner (bijv. "La-Z-Boy") toe te voegen als een taak in Asana. Vervolgens voegen ze actiepunten en details toe in subtaken en kunnen ze documenten zoals juridische contracten aan subtaken toevoegen.

Ze gebruiken ook aangepaste velden om klanten bij te houden en te sorteren op basis van belangrijke kenmerken:

• Producttype: (bijv. woonkamer)

• Bron: (bijv. gevonden, direct contact, lead, enz.)

• Waarde: Waardebeoordeling van de klant, van Laag naar Hoog

• Status: in welke fase ze zich in het proces bevinden (bijv. eerste gesprekken, in training, enz.)

• Grootte: Grootte van de retailer

• Betrokkenheid: Houd de betrokkenheid van de klant bij om het team een gevoel van balans te geven en inzicht in waar ze hun tijd aan moeten besteden

Het bijhouden van deze gedetailleerde geschiedenis is een integraal onderdeel van de manier waarop het team van Leslie klanten laat zien dat ze belangrijk zijn.

Efficiënt werken

Asana houdt het team productief door hen te helpen om:

• Tijdlijnen plannen — Het team gebruikt vervaldatums om op schema te blijven met deliverables. Door ze in Asana in kaart te brengen, zorgen ze ervoor dat ze voldoende tijd hebben voor alle onderdelen van het bedrijfsontwikkelingsproces.

• Processen volgen —Wanneer het team een proces voor een nieuwe klant moet herhalen, kopiëren ze eenvoudig taken en subtaken, zodat ze deze niet elke keer opnieuw hoeven uit te vinden.

• Verdeel en heers —Ze wijzen duidelijk de verantwoordelijkheid van de partner aan in Asana, zodat het team elkaar niet in de weg loopt.

• Schakelen tussen klanten —Omdat ze alles in Asana vastleggen tijdens of na klantvergaderingen - zelfs onderweg - hebben ze de mentale capaciteit om volledig naar de volgende klant over te gaan.

Asana meenemen voor onderweg

Het team voor bedrijfsontwikkeling gebruikt de Asana-app op hun telefoons en tablets om actiepunten toe te voegen tijdens vergaderingen. Leslie legt uit dat het typische alternatief is om aantekeningen op te schrijven en de taken later in te vullen, terug in het hotel. "Dat is dubbel werk. We gebruiken de Asana-app om die extra stap weg te nemen."

Ze kunnen ook taken afhandelen terwijl ze reizen. Leslie had ooit een lekke band op de weg en voltooide al haar Taken terwijl ze bij de garage wachtte. Ze mist niets.

Een single source of truth creëren voor langdurige ondersteuning

Leslie legt de basis voor een succesvolle levenslange partnerrelatie door de belangrijkste accountontwikkelingen nauwgezet bij te houden in Asana.

"De manier waarop we Asana gebruiken is bedoeld om iedereen dezelfde zichtbaarheid te geven in elke partner", zegt Leslie. "Als we met een bedrijf in zee gaan en er is een jaar later een probleem, kan de meubelkoper naar Asana gaan en de geschiedenis van die relatie bekijken. Ze kunnen de datum zien waarop ze hebben ondertekend, wanneer ze live zijn gegaan, hun verkoopcontracten, eventuele discussies. Wanneer kopers naar die markten gaan, hebben ze een Single source of truth in Asana."

Overstock zorgt voor hoogwaardige ondersteuning gedurende de hele levensduur van de klant door verschillende teams met dezelfde gegevens te verbinden.

Resultaten en prestaties

Sinds het team van Leslie is begonnen met het gebruik van Asana, hebben ze miljoenen dollars aan inkomsten gegenereerd door op schema te blijven met de deliverables van partners. In de loop van de tijd heeft Leslie een enorme toename gezien in het aantal bedrijven waarmee ze een contract hebben gesloten, en een groot deel daarvan komt neer op hun vermogen om relaties op te bouwen in plaats van alleen maar papier te verwerken.

"We noemen onze leveranciers geen 'verkopers' of 'leveranciers'", zegt Leslie. "We noemen ze 'partners' omdat we de relatie echt zo zien. Zij willen hun bedrijf laten groeien, wij willen ons bedrijf laten groeien. We hebben hetzelfde Doel.”

Het is verfrissend om gezichten aan namen te koppelen en die relaties op te bouwen. Ik wil dat partners weten dat ik luister en dat ik om ze geef.

Leslie Killinger, Business Development Manager, Overstock