# 10 個自信達成交易的談判技巧

> 談判不一定要令人生畏。學習為談判做好準備的技巧，以及駕馭艱難對話的技能。

Source: https://asana.com/resources/negotiation-skills

## 10 項談判技巧，讓您充滿信心地完成交易

#### 摘要

談判可能很難進行，但有了正確的技能和技巧，您就可以像專業人士一樣達成交易。 學習為談判做好準備的技巧，以及在談判桌上駕馭艱難對話的技巧。作為工作空間中的成年人，談判是獲得想要的東西的唯一（可接受）方式。 但這可能會令人生畏，[研究表](https://www.forbes.com/sites/kwamechristian/2021/06/30/4-steps-to-help-aid-negotiation-intimidation/?sh=fc8a4aa39901)明，40% 的人在日常生活中會積極避免談判。 

是否有解決方案？ 做好準備。 談判是一種與其他技能一樣的技能，因此透過一些練習，您可以建立自信，輕鬆應對艱難的對話。 

## 什麼是談判？

談判是一種協助兩個或多個當事人達成協議的討論類型。 在談判過程中，人們會努力尋找一個能滿足其需求的可接受解決方案。 這通常涉及某種妥協或「互惠互利」，其中每個人都為所有相關人員的利益做出讓步。 

談判不一定總是關於大型 Business 版交易。 它們可以小到決定誰應該在會議期間做筆記，也可以大到最終確定公司合併。 身為[團隊主管](https://asana.com/resources/team-lead)，您可能每天都會進行談判。 例如，您可以使用談判來： 
- 要求更高的薪水和更好的福利。
- 為專案爭取資金。
- 說服[專案關係人](https://asana.com/resources/project-stakeholder)優先考慮您團隊的工作。
- 與新的 IT 供應商討論軟體定價。
- 決定專案中應包含 (或排除) 哪些[交付項目](https://asana.com/resources/what-are-project-deliverables)。
- [免費的銷售管線範本](/templates/for/sales/sales-pipeline)

## 什麼是談判技巧？

談判技巧是指在談判過程中幫助您實現有益結果的能力和技巧。 這些通常是[軟技能](https://asana.com/resources/hard-skills-vs-soft-skills)，換句話說，是幫助您與他人互動的人際交往技能。 這是因為談判的重點在於同理心和溝通。 在有效的談判過程中，您需要： 
- 說服專案關係人。
- 瞭解他們的需求。
- [建立融洽的關係](https://asana.com/resources/building-rapport)。
- 清楚表達您想要的內容。

談判技巧可分為兩大類：為談判做好準備的技巧，以及您在談判過程中使用的技巧。 我們將在下文中介紹每種類型。 

## 談判前：協助您做好準備的 5 個提示

談判可能令人生畏，特別是當您不確定會發生什麼時。 儘管您無法準確預測對方會如何反應，但您可以規劃自己的方法，並確保您擁有成功談判所需的資訊。 

以下是準備方法： 

### 1. 設定您的談判目標

具體的目[標](https://asana.com/resources/goals)有助於指引您的談判，這樣您就知道自己在爭取什麼，以及何時應該離開談判桌。 若要設定談判目標，請問自己以下問題： 
- **最好的結果是什麼？**在談判中設定高目標，可以提高您獲得所需的機會。 想想您可以合理期望的最佳結果。 例如，在談判工作機會時，瞄準您的職稱和經驗所能獲得的最高薪資範圍。 
- **我願意接受的最差結果是什麼？**大多數談判都涉及一些互惠互利，因此請記住，您的最佳情況可能不會發生。 話雖如此，確定您的底線非常重要，這樣您就知道何時該離開談判桌。 例如，在與供應商協商成本之前，寫下您願意為新的 IT 軟體支付的最高費用。 
- **如果我們無法達成一致，會發生什麼事？**並非所有談判都能成功。 如果您無法達成一致，請確定您最佳的談判替代方案，也就是您的[BATNA](https://www.investopedia.com/terms/b/best-alternative-to-a-negotiated-agreement-batna.asp)。 BATNA 可幫助您瞭解您的替代方案，以便您知道何時接受或拒絕協議。 例如，假設您試圖以 10,000 美元的價格將您的車賣給朋友。 如果談判失敗，您仍然可以將舊車交給經銷商，以換取 6,000 美元的新車折扣。 在這種情況下，您的 BATNA 意味著您不應該以低於 6,000 美元的價格出售您的汽車。 

### 2. 瞭解您的角度

您的角度就是您的談判策略。 這是您進入談判的門戶，也是您用來說服對方達成協議的關鍵點。 事先選擇一個角度有助於您準備好要說的話，這樣您就可以有意識地進行談判，而不僅僅是對對方的方法做出反應。

例如，想像您正試圖說服高階主管為新的網站基礎結構專案提供資金。 對於這種談判，您的角度可能是這些基礎設施改進所產生的成本節省。 透過改善網站的建立方式，您可以防止錯誤，並減少花費時間和金錢來修復它們。 
- [閱讀：策略與戰術：有何差異？](/resources/strategy-vs-tactics)

### 3. 研討您的談判風格

您的談判風格是您在談判過程中的言行舉止。 確定您的風格有助於您瞭解他人如何看待您的行為。 接著，您可以利用這個觀點來提升您的表現。 

若要確定您的談判風格，請思考您在過去談判中的表現。 您通常是害怕提出您想要的東西，還是傾向於過度施壓？ 您是只考慮情況的好處，還是過度關注潛在的陷阱？ 這裡最重要的是要對自己真誠。 沒有人是完美的談判者，了解您的個人障礙有助於您制定計劃以提升您的溝通技巧。 例如，如果您傾向於膽怯，可以提升自信心；如果您傾向於過度施壓，可以練習[積極聆聽](https://asana.com/resources/active-listening)。 

### 4. 了解對方

當您知道自己與誰進行談判時，坐在談判桌前時會覺得自己做了更充分的準備。 如果您之前沒有見過對方，請做一些背景研究，以便瞭解他們是誰、他們對什麼感興趣，以及他們的談判限制可能是什麼。 這可以很簡單，像是快速搜尋 LinkedIn、Glassdoor 或 Google。 例如，您可以在談判工作機會之前，研究公司的典型薪資方案。

瞭解您與對方的關係同樣重要。 這有助於指導您的談判策略，特別是如果您希望在未來建立或維持關係。 

以下是一些值得考慮的問題： 
- 據您所知，對方可以為談判帶來什麼？ 他們有哪些限制？ 他們從這次談判中能獲得或失去什麼？ 
- 如果您曾與此專案關係人合作過，過去與他們的談判進展如何？ 
- 您希望未來與他們建立什麼樣的關係？ 
- 誰在這場談判中擁有最大的權力，這會如何影響談判過程？
- 他們認為哪種結果最有益，為什麼？

### 5. 牢記您的時間軸上的位置

在談判過程中，您很容易感到匆忙，例如您需要快速做出決策，否則您將失去獲得成功結果的機會。 但當您感受到快速達成協議的壓力時，您更有可能同意一個不符合您需求的解決方案。 

在談判之前，請記錄您實際上需要達成協議或找到解決方案的時間。 這有助於消除[決策過](https://asana.com/resources/decision-making-process)程中的一些時間壓力，以便您可以退一步思考，並確保您同意的是正確的事情。 

舉例來說：想像一下，您正在協商 IT 合約的條款，而您的公司需要在本月底之前找到一家 IT 合約機構。 如果您的談判在月初至月中進行，您不必立即達成協議，您有時間暫停討論，並根據需要與團隊進行協商。
- [閱讀：如何以 7 個步驟建立專案時間軸](/resources/create-project-management-timeline-template)

## 在談判期間：達成協議的 5 種技能

您已經完成了準備工作，現在是時候認真完成交易了。 這些是您在實際進行通話或坐在談判桌前時可以運用的技能和策略。 

### 1. 鼓勵相互尊重

在談判中，善待他人是值得的。 表現出尊重有助於建立信任、建立融洽關係，並向對方表明您關心他們的觀點。 當您尊重他人時，這會鼓勵對方也這樣做，讓他們更願意聆聽您的提議。

以下是一些在談判桌上展現尊重的方法： 
- 練習[積極傾聽](https://asana.com/resources/active-listening)，以便瞭解對方的觀點。
- 注意您的[非口頭溝通](https://asana.com/resources/nonverbal-communication)，例如，進行眼神接觸並點頭，表明您正在傾聽。 
- 運用您的[情商](https://asana.com/resources/emotional-intelligence-skills)來理解和同理他人。 
- 透過自我介紹並詢問對方的狀況來[建立融洽關係](https://asana.com/resources/building-rapport)。 
- 將人與問題分開。 請記住，在這次談判之外，他們只是一個普通人，有自己的掙扎和經驗。 

### 2. 提問

提問有三大幫助： 
- 它們有助於您瞭解對方的提議。
- 它們表明您不會接受效果不佳的解決方案。
- 它們揭示了對方為什麼想達成協議。 

最後一個好處很棘手，但很重要。 以正確的方式提出問題，可以提醒對方為什麼他們想與您合作，並激勵他們達成協議。 

例如，假設您正在與一家供應商合作，為您的團隊購買分析軟體。 為了激勵他們達成交易，您可以詢問這樣的問題：「市面上有很多分析工具。 您的產品與競爭對手有何不同？」 透過提出這個問題，您是在提醒供應商他們的競爭對手，並激勵他們為您的 Business 版而戰。 

### 3. 扮演不情願的一方

在每一次談判中，往往都有一個渴望的一方和一個不情願的一方。 最好成為不情願的一方，因為這會給您更多的談判籌碼。 當您不情願時，對方基本上是在向您推銷他們的提議，這意味著他們更有可能做出讓步，以便讓您加入。 

透過扮演不情願的一方 (即使您實際上並不情願)，您可以促使對方扮演渴望的一方。 以下說明如何進行： 
- **使用肢體語言。** 渴望的一方往往會緊張，並坐在椅子上向前傾。 相反地，請嘗試保持放鬆，並坐在桌子後方。 如果您正在進行線上通話，請放棄肩膀並靠在椅背上。 
- **輕聲緩緩地說話。** 急於求成的人往往會說得又快又大聲。 做相反的事情，表明您並不急於達成協議。 
- **限定您的語言。** 這表明您並非 100% 承諾。 例如，說「如果我們能做到 X」，而不是「當我們做到 X 時」。 
- **要有自信。** 自信表明您不會接受不符合您需求的解決方案。 您不需要大聲或咄咄逼人地說話才能表現出自信，您只需要以冷靜和自信的方式捍衛自己的觀點。 
- **離開。** 如果可以，請暫停對話，表明您並不急於求成。 這可以提升對方的緊迫感，並促使他們做出原本不會做出的讓步。

### 4. 緊扣事實

即使是最簡單的談判，假設也會使其變得複雜。 為了讓事情簡單，請堅持事實。 盡量不要假設對方的動機、他們對情況的想法或感受，或未來可能發生的情況，這些都沒有資料支持。 假設是人類的正常特質，但一點點的自我意識可以幫助您保持冷靜，並簡化談判過程。 
- [閱讀：推理階梯：如何避免假設並做出更好的決策](/resources/ladder-of-inference)

### 5. 一起探索選項

最後，請記住，有效的談判與[協作](https://asana.com/resources/collaboration-in-the-workplace)有關。 您的目標不是得到您想要的一切，而不給予對方任何東西，而是要一起努力為每個人找到最佳解決方案。 本著這種精神，以下是一些[解決問題的技](https://asana.com/resources/problem-solving-strategies)巧，可幫助您在談判的「給予和接受」過程中探索選項： 
- 「擴大蛋糕」——擴大您提供的內容，以適應對方。 
- 建議可能對每個人都有利的替代解決方案。
- 交換好處——同意尊重對方的特定優先事項。 
- 提供補償，以表彰對方所做的犧牲。 
- 尋找共同點——確定您與對方共享的價值觀。 

## 像專家一樣進行談判

談判是協作的關鍵部分。 我們需要分歧來推動無效的事情，並為舊問題提出新的解決方案。 這意味著當您具備自信進行談判所需的技能時，您可以將團隊合作提升到更高的層次。 

如果您正在尋找更多改善協作的方法，請瞭解[專案管理軟體](https://asana.com/uses/project-management)如何協助您的團隊保持聯繫，無論您身在何處。

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